🔥 ROAS 6배 바꾼 마케팅 전략, 답은 OOOOO

영업이익을 -124억에서 6억까지 개선한 비결

2026. 3. 9.

안녕하세요, 님!

하이아웃풋클럽의 와니입니다 😊

마케팅 예산을 더 쓰고 있는데 매출은 그대로인 경험, 해보셨나요?

광고를 더 돌리고, 콘텐츠를 더 올리고, 채널을 더 늘리는데 정작 무엇이 안 되는 건지를 모르는 상태.

이번 마케팅 세미나에서 오누이(설탭)의 CBO 노대원 님이 꺼낸 이야기가 바로 그 지점이었습니다.

광고비를 75% 절감하면서도 신규 매출은 52% 성장
ROAS는 1.08에서 6.33으로 6.28배 개선
영업이익은 -124억에서 6억으로

이 숫자를 만든 핵심 질문은 단 하나였습니다.

"나는 지금 올바른 지표를 보고 있는가?"

이번 레터에서는 노대원 님의 이야기를 통해, 매출을 관리하지 못하게 만드는 구조적 함정과 빠져나오는 방법을 정리했습니다.

📌 하이아웃풋클럽 인사이트 한 눈에 보기

결과 지표만 보면 매출 관리가 안 되는 이유
선행 지표를 어떻게 찾는가? 고객 인터뷰
의사결정 사다리: 경쟁하지 말고 앞 단계로 가라

HOC INSIGHT

ROAS 6.28배 개선한 마케팅 전략

[1] 결과만 보면, 원인을 알 수 없다

"매출만 보면 매출을 관리할 수 없어요."

노대원 님이 토크를 시작하며 꺼낸 이 한 문장, 처음엔 역설처럼 들립니다.

하지만 생각해보면 명확합니다. 매출은 이미 일어난 일입니다.

구매가 이루어진 시점을 들여다보면, 그 사람이 왜 샀는지는 알기 어렵습니다.

어디서 유입됐는지, 어떤 맥락에서 결정했는지, 무엇이 마지막 구매 결정 포인트였는지.

이미 '결과'가 된 숫자에는 그 과정이 담겨 있지 않습니다.

❌ 결과 지표 중심 사고

이번 달 매출이 줄었다 → 광고를 더 돌리자
무엇이 문제인지 모른 채 예산을 투입한다

✅ 선행 지표 중심 사고

매출 앞에 무엇이 있는가? → 그 앞의 지표를 움직이자
원인에 개입해 결과를 바꾼다

노대원 님이 닥터메르 운영 시절 겪은 5천만 원 손실이 이 차이를 정확히 보여줍니다.

고객 인터뷰 없이 채널을 선택했고
그 채널이 맞지 않는다는 걸 5천만 원을 쓴 뒤에야 알았습니다.

결과를 보고 움직이면, 수업료가 너무 비쌉니다.

✔️ 내가 지금 '결과 지표 함정'에 빠져있는지 점검하는 질문

1️⃣ 매출이나 전환수가 떨어졌을 때,
- 가장 먼저 왜 떨어졌는가를 분석하는가? 아니면 어떻게 올릴까를 먼저 찾는가?

2️⃣ 지금 보고 있는 KPI는 결과인가, 과정인가?

3️⃣ 현재 추적하는 지표 중 이것이 늘면 매출도 늘 것이라고 확신할 수 있는 것이 있는가?

4️⃣ 지난 3개월 동안 내 사업의 '매출 앞 단계'를 들여다본 적이 있는가?

[2] 선행 지표는 고객 인터뷰에서 나온다

노대원 님이 ROAS를 바꾼 방법은 더 좋은 광고 소재가 아니었습니다.

KPI 자체를 바꾼 것입니다.

기존 KPI: 매출
바뀐 KPI: 도움이 되는 상담의 건수

이 변화는 책상에서 나오지 않았습니다. 고객 인터뷰에서 나왔습니다.

노대원 님이 설탭 재직 시절, 설탭의 고객들이 실제로 구매를 결정한 것은 '광고를 본 순간'이 아니었습니다.

'상담을 받은 뒤'였습니다.

인터뷰를 통해 상담이 결정적 선행 지표라는 사실을 발견한 뒤, KPI를 바꾸자 전환율이 25%에서 65%로 올랐습니다.

이 방법을 고객 여정 복원(CDJ: Customer Decision Journey) 접근이라 말했는데요,

왜 샀나요?가 아니라 어떤 상황에서 구매를 결정하셨나요?를 묻는 것입니다.

고객의 구매 여정을 복원하면, 내가 어느 단계에 개입해야 하는지가 보입니다.

고객 인터뷰를 하기 전 꼭 피해야 할 인터뷰 실수도 강조해주셨습니다.

1️⃣ 답정너 질문 : 듣고 싶은 답을 유도하는 질문 구성

2️⃣ 보기 좋은 답변 유도 : "좋았나요? 나빴나요?" 식의 양자 선택

3️⃣ 설문으로 대체 : 직접 대화 없이 구글폼으로 때우는 것

인터뷰는 불편합니다. 고객의 불만을 직접 듣는 과정이기 때문입니다.

하지만, 실제 고객의 인터뷰야 말로 우리 브랜드의 생존과 성장을 만드는 가장 좋은 인사이트입니다.

✔️ 내 고객 인터뷰 방식을 점검하는 질문

1️⃣ 마지막으로 고객과 1:1로 직접 대화한 게 언제인가?

2️⃣ 지금 사용하는 설문이나 리뷰로 "왜 구매했는지"를 실제로 알 수 있는가?

3️⃣ 인터뷰 질문이 "어떤 상황에서"를 묻고 있는가, 아니면 "왜"를 묻고 있는가?

4️⃣ 고객 인터뷰에서 불편한 이야기를 들을 준비가 되어 있는가?

5️⃣ 인터뷰 결과가 현재 KPI나 전략에 반영되고 있는가?

[3] 의사결정 사다리: 경쟁하지 말고 앞으로 가라

고객이 구매에 이르기까지는 여러 단계가 있습니다.

문제 인식 → 정보 탐색 → 대안 비교 → 구매 결정

대부분의 마케팅 경쟁은 가장 마지막 단계인 대안 비교 → 구매 결정구간에서 벌어집니다.

여기서 이기려면 더 좋은 광고, 더 낮은 가격, 더 강한 혜택이 필요합니다.

비용이 높고, 경쟁이 치열합니다.

노대원 님의 접근은 달랐습니다.

한 단계 앞으로 가는 것.

고객이 아직 대안을 비교하기 전 단계, 정보 탐색또는 문제 인식 시점에 먼저 도달하면, 경쟁자가 훨씬 적고, 고객 신뢰를 먼저 쌓을 수 있습니다.

❌ 마지막 단계 경쟁

"우리 제품이 더 낫습니다" → 이미 비교 중인 고객에게 설득 → 경쟁자도 같은 말을 하고 있음

✅ 앞 단계 선점

"이런 상황에 있는 분들께 도움이 됩니다" → 고객이 스스로 찾아오게 만듦 → 신뢰 선점, 상담 전환율 상승

설탭이 상담을 KPI로 삼은 것도 같은 맥락입니다.

구매 결정 직전 단계에 상담이 있었기 때문에, 상담 경험을 좋게 만드는 것이 광고비를 늘리는 것보다 훨씬 효율적이었습니다.

그렇다면, 1인 사업가/스몰브랜드는 어떻게 적용할 수 있을까요?

당장 고객 여정의 한 단계 앞에서 가치를 제공해보세요.

① 내 고객이 구매를 결정하기 직전에 무엇을 하는지 파악한다 (인터뷰로)

② 그 단계에서 도움이 되는 콘텐츠나 접점을 만든다

③ 나를 먼저 경험하게 만드는 무료 접점 (상담, 체험, 뉴스레터, 콘텐츠)을 강화한다

✔️ 내 마케팅이 올바른 단계에 집중하고 있는지 점검하는 질문

1️⃣ 지금 마케팅 예산이 집중되는 단계는 구매 여정의 어느 지점인가?

2️⃣ 고객이 나를 처음 인식하는 시점은 어디인가?

3️⃣ 경쟁사와 같은 채널, 같은 메시지로 싸우고 있지는 않은가?

4️⃣ 내가 한 단계 앞으로 갈 수 있는 접점이 있는가?

ROAS 6.28배 개선한 마케팅 전략

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브랜드 성장에는
올바른 지표가 필요합니다

결국 중요한 것은, 더 많은 광고비가 아니라 올바른 지표를 보고 행동하는 일입니다.

노대원 님의 이야기가 남기는 질문은 세 가지입니다.

지금 내가 보는 KPI는 결과인가, 원인인가?
마지막으로 고객과 직접 대화한 것이 언제인가?
내가 경쟁하는 위치는 고객 여정의 어느 단계인가?

이 질문에 스스로 답할 수 있다면, 예산을 늘리기 전에 해야 할 일이 보일 겁니다.

앞으로도 하이아웃풋클럽은 실제로 결과를 바꾼 사람들의 이야기와, 그 안에서 꺼낼 수 있는 실용적인 인사이트를 계속 전해드리겠습니다.

다음 레터에서 뵐게요!

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