안녕하세요, 님!

하이아웃풋클럽 마케터 와니입니다.

나만의 브랜드를 론칭하기 위해 준비하시는 분들이라면 한 번쯤은 이런 고민을 하셨을 텐데요.

"이미 경쟁사가 넘쳐나는데... 우리가 성공할 수 있을까?"

요즘은 어느 시장을 봐도 제품 퀄리티가 상향 평준화되었고, 제품력만으로는 승부를 보기 힘든 시대입니다.

하지만 오늘 소개해드릴 분은 이 상황을 완전히 다르게 보았습니다.

리필드 정근식 대표님은 "오히려 차별화가 어려운 시장이 기회"라고 단언하시는데요.

실제 결과가 이를 증명합니다.

첫 창업 브랜드였던 섹슈얼 웰니스 브랜드 <바른생각>은 0원으로 시작해 매출 150억을 달성했고, 이후 시작한 탈모 케어 브랜드 <리필드>는 작년 11억에서 올해 40억으로 성장했습니다.

어떻게 포화된 시장에서 후발주자로서 성장을 이뤄낼 수 있었을까요?

이번 뉴스레터에는 정근식 대표님이 들려주신 브랜드 생존과 성장의 핵심 전략을 담아보았습니다.

• 소비자 경험이 중요한 시장
• 초기 브랜드의 가장 현실적인 매출 성장 노하우
• 브랜드의 지속 가능한 성장의 비결

차별화가 어려운 시장이 오히려 기회다

1. 초기 창업 아이템을 선정한 기준

사실 저는 굉장히 어렸을 때부터 사업가를 꿈꿨어요.

특히 사이먼 사이넥의 골든서클 이론을 좋아했는데, '모든 것은 Why에서 시작해야 한다'는 거죠

저는 '영향력 있는 사람이 되고 싶다'는 목표가 있었고, 자본주의 사회에서 가장 큰 임팩트를 줄 수 있는 게 '기업'이라고 생각했습니다.

고려대 경영학과에 입학했지만, 곧 깨달았습니다. 대학이 고등학교의 연장선처럼 느껴졌어요.

문득 생각했죠.

'경영할 회사는 누가 주지?' 결국 직접 만들어야겠다고 결심했습니다.

대학에서 창업동아리를 만들고 파트너를 만난 후, 창업 아이템을 선정할 때는 3가지 기준이 있었어요.

1. 국내 브랜드가 존재하지 않는 시장

어떤 시장은 해외 브랜드가 주로 활동하는 분야가 있어요. 이런 시장은 로컬 브랜드에게 분명한 기회가 있습니다.

2. 경험과 인지도가 중요한 시장

소비자들이 '브랜드를 얼마나 신뢰하는지', '구매 경험이 얼마나 좋았는지'를 더 중요하게 생각하는 시장이 있어요.

이런 시장이라면 우리도 충분히 승산이 있다고 봤죠.

3. 내가 진심으로 흥미를 느끼는 분야

마지막으로 중요한 건 제가 좋아하는 분야여야 했어요.

특히 저는 실물 경제에 관심이 많았어요. 눈으로 보고, 만질 수 있는 제품을 다루는 게 좋았죠.

위와 같은 기준을 가지고 데일밴드, 스타킹, 콘돔 등 여러 아이템을 검토했습니다.

결국 콘돔이 가장 재미있어 보였어요. 소비자 경험과 브랜드 신뢰도가 매우 중요한 시장이었거든요.

이런 필터링 과정은 리필드를 시작할 때도 동일하게 적용됐어요.

탈모 케어 시장 역시 소비자 경험이 더 중요한 시장이라고 판단했기 때문입니다.

10년간의 탈모 경험에서 시작된 리필드

저는 10년간 탈모로 고생했습니다. 한의원부터 병원까지 안 가본 곳이 없을 정도로 적극적으로 치료법을 찾아다녔죠.

심지어 어성초를 직접 구해서 갈아 두피에 발라보기도 했고, 시중에 나온 탈모 제품은 거의 다 써봤다고 해도 과언이 아닙니다.

이런 경험을 통해 깨달은 건, 탈모는 사실상 뚜렷한 솔루션이 없더라고요.

저와 비슷한 고민을 가진 분들에게 실질적인 도움이 될 만한 것을 만들어보자는 생각에 창업을 결심했습니다.

먼저 탈모 시장에 대해 1년 동안 꼼꼼히 공부했죠.그러던 중 우연히 30년 경력의 탈모 전문의 선생님이 개발한 제품을 써보게 됐는데, 놀랍게도 제게 효과가 있었어요.

그래서 직접 찾아가 협업을 제안했고, 그렇게 리필드가 시작되었습니다.

소비자 경험으로 차별화하는 리필드의 전략

제가 직접 탈모 관리를 하면서 가장 아쉬웠던 건, 어떤 방법을 써도 두피와 모발이 좋아지고 있다는 걸 눈으로 확인할 수 없다는 거였어요.

만약 개선되는 과정을 직접 볼 수 있다면, 치료든 제품 사용이든 훨씬 더 의미 있게 지속할 수 있을 거예요.

그래서 저희는 고객들이 직접 눈으로 변화를 체크할 수 있는 서비스를 제공하기로 했습니다.

제품에 어떤 성분이 들어갔는지 설명하는 대신, 특별한 스캐너로 모발이 자라나는 순간을 실시간으로 보여주는 방식을 선택했죠.

이걸 위해 두 가지 앱을 만들었는데요,

• 하나는 스캐너가 있어야 사용할 수 있는 '리필드' 앱(위)
• 스캐너 없이 탈모 관리에 필요한 좋은 습관들을 추천해주는 '리필드 플러스' 앱(아래)

탈모, 꾸준한 관리를 통해 극복할 수 있도록

이미 150억 규모의 회사를 성장시킨 경험이 있지만, 제가 탈모 시장에 도전하게 된 건 이 업계의 시각을 바꾸고 싶어서였어요.

시장에서는 아직도 탈모를 치료해서 증상을 없애야 하는 질환으로만 보고 있거든요.

하지만 저는 탈모를 피부 관리나 체중 관리처럼 꾸준히 케어해야 하는 영역이라고 생각합니다.

특히 여성분들의 경우에는 임신 등의 이유로 탈모 치료제를 먹을 수가 없어서, 두피 관리를 통한 해결책이 더욱 중요해요.

지금 국내 탈모 시장이 1조 원 규모인데, 그중 80%가 홈케어 제품에 집중되어 있습니다.

이는 결국 탈모가 완벽한 치료보다는 지속적인 관리가 필요한 영역이라는 것을 보여주죠.

이런 방식으로 저희는 탈모 관리에는 꾸준한 습관과 관리가 정말 중요하다는 메시지를 전달하는 브랜드 캠페인을 진행하고 있습니다.

2. 초기 브랜드의 가장 현실적인 매출 성장 비법

리필드를 시작하면서 초반에 강하게 엑셀을 밟았어요.

사람도 빠르게 늘리고, 마케팅도 공격적으로 했습니다.

근데 지금 중기로 접어들면서 생각해보니, 그때 조금 더 천천히 갔어도 좋았을 것 같아요.

투자도 더 할 수 있었지만, 단계별로 차근차근 갔으면 어땠을까 하는 생각이 들어요.

물론 장단점이 있죠.

지금 같은 시장 상황에서는 초기에 정말 천천히, 단계별로 성장하는 게 더 나은 것 같아요.

첫 1,000만원 매출을 만드는 비법

실제로 저희는 3일 동안 공동구매로만 1억을 판매한 적이 있어요.

이게 가능했던 건 인플루언서 선정에 굉장히 공을 들였기 때문이에요

성공적인 인플루언서 선정을 위한 체크포인트

성공적인 인플루언서 협업을 위해 아래와 같은 기준을 꼼꼼히 체크했어요.

첫째, 인플루언서의 이전 콘텐츠를 꼼꼼히 분석했습니다.

해당 주제를 다뤄본 적이 있는지, 팔로워들이 그 주제에 대해 어느 정도 인지하고 있는지를 확인했습니다.

둘째, 인플루언서와 팔로워의 관계성을 중요하게 봤습니다.

단순한 팬덤이 아닌, 인플루언서의 라이프스타일을 동경하고 따라하고 싶어하는 팔로워가 얼마나 되는지 체크했습니다.

3. 지속 가능한 성장의 비결

협업 구조로 더 빠르게 성장시키기

사업은 생각보다 굉장히 외로운 여정이에요. 매일 혼자 결정하고, 혼자 고민하죠.

그래서 저는 '함께'를 늘 중요하게 생각했습니다. 바른생각이나 리필드 모두 협업으로 성장했는데요.

이런 협업 구조를 만드는 게 쉽지는 않아요. 골치 아픈 상황도 많고요. 하지만 이걸 잘 풀어내는 방법이 있습니다.

성공적인 협업 구조 설계 원칙

새로운 사업을 할 때도 저는 아마 무조건 같이 만들 거예요. 사업이나 경영에서 이게 정말 중요한 재미라고 생각하거든요.

같은 이해관계를 가진 파트너를 만나는 건 새로운 가족을 만드는 것과 같아요.

그래서 저는 앞으로도 계속 이런 구조로 가려고 해요.

브랜드는 욕망을 만드는 일,
그래서 시간이 필요하다

리필드는 지금 4년차에요. 1년은 리서치만 했고, 실제 운영한 건 3년 정도죠.

하지만 솔직히 말씀드리면, 아직도 '존버' 중이라고 생각해요.

왜 그런지 설명드리면, 브랜드라는 게 결국 '소비자의 욕망'을 만드는 일이거든요.

사람들이 우리 제품을 '갖고 싶다'고 생각하게 만들어야 해요. 그런데 이런 욕망, 소유욕은 하루 아침에 만들어지지 않아요.

누군가의 마음속에 '갖고 싶은 브랜드'로 자리 잡으려면 시간이 무조건 필요해요. 지름길이 없습니다.

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