성현님은 18년차 브랜드 디렉터입니다.

오랫동안 '나를 갈아 넣을수록 성과가 난다'는 믿음으로 일해오셨대요.

그만큼 성과도 있었지만, 대가도 컸습니다.

가족과의 불화, 친구와의 단절, 그리고 사랑하는 반려견 멜로디를 떠나보낸 일까지.

성현님은 멜로디 같은 아이들이 고생하지 않았으면 하는 마음으로 반려견 천연 샴푸 브랜드, 알티라를 만들었습니다.

하지만 브랜드를 만든 뒤에도 예상치 못한 사고와 배신이 이어졌습니다. 해외 소싱 제품이 분실되고, 믿었던 사람들에게 사기를 당하기도 했고요.

그렇게 알티라의 다음 스텝을 고민하던 중, 성현님은 하이아웃풋클럽 지옥의 매출 부트캠프에 들어오셨습니다.  

부트캠프 첫 날, 성현님은 한 번도 구매한 적 없는 고객 100명에게 DM과 카톡으로 인터뷰 요청을 보내셨어요.

다음 날 아침, 산책 중에 답장이 왔어요.

작년 9월 팝업에서 샘플만 받아간 고객 분이었어요. 9개월 동안 서랍에 넣어두고 안 썼는데, 최근 반려견 피부가 악화되면서 갑자기 그 샘플이 생각나서 꺼내 썼다고요.

쓰고 나서 긁지도 않고 피부가 촉촉해졌다고 했어요.

바로 전화 인터뷰로 넘어갔고, 인터뷰가 상담이 됐고, 당일 구매 전환이 일어났습니다.

인터뷰라는 접점이 없었다면 영영 돌아오지 않았을 고객이었습니다.  

성현님은 거기서 멈추지 않고 B2B 미용실 거래처들을 방문하셨어요.

부트캠프 1주차에서 배운 것 중 하나가 '인터뷰 5건 이상에서 패턴을 뽑기' 였거든요.

그 룰대로 노트를 다시 봤더니, 미용실 원장님 두 분이 똑같이 하신 한 마디가 있었대요.

"대용량 기본 캡이 아닌 펌프가 있었으면 좋겠다."

그런데 더 충격적인 건, 그 말이 1년 전 인터뷰 노트에도 그대로 적혀 있었다는 거예요.

1년 전엔 그냥 흘려들으셨대요.

'아, 그러시구나' 답하고는 다음 질문으로 넘어갔다고요. 그리고 그 거래처들은 그 후로 재주문이 없었습니다.

성현님은 1년 동안 그 이유를 몰랐습니다.

영업 전략을 바꾸고, 제안서를 다시 짜고, 가격도 조정해봤지만 전부 핵심이 아니었습니다.

답은 1년 전 그 한마디에 있었습니다.

이번 방문에서 성현님이 '이번 대용량은 펌프로 되어 있어요'라고 말씀드리자, 그 자리에서 80만 원 재주문 결제가 들어왔습니다.

유저 인터뷰를 하지 않았다면 평생 몰랐을 사실이었습니다.

이때 성현님이 하신 말이 있어요.

4일 동안 차로 1,200km. 운전만 16시간.

부산에서 경주로, 경주에서 홍천으로, 홍천에서 강릉으로. 호텔 담당자들을 만나러 갔습니다.

화상 미팅이면 30분이면 끝났을 일입니다. 효율만 따지면 굳이 갈 필요가 없었을지도 모릅니다.

근데 성현님이 10여 년 영업하면서 한 번도 변하지 않은 사실이 있다고 해요.

이번이 첫 시도는 아니었어요.

그 전에도 수차례 거절을 당하면서, 전화도 메일도 안 받는 호텔과 리조트를 약속도 없이 그냥 찾아가셨대요.

문 앞에서 듣는 답은 늘 똑같았고요.

“담당자 안 계세요.”

“약속 잡고 오셔야 합니다.”

“오늘은 들어가실 수 없습니다.”

그래도 다섯 번, 여섯 번, 일곱 번을 올라가셨습니다.

그러다 한 호텔에서 처음으로 "또 오셨네요" 라는 말을 들으셨대요. 처음엔 화가 났는데, 시간이 지나고 알았대요.

그게 바로 본인이 만들어야 했던 반응이었다는 걸.

그렇게 쌓아온 8개월의 부피 위에서, 부트캠프 2주차가 시작됐습니다.

1주차에 그랜드 조선 부산과 파트너십이 정식 체결되자마자, 그동안 답도 없던 다른 호텔 담당자들이 먼저 미팅을 수락하기 시작했습니다.

홍천으로 향했을 때, 한 호텔 담당자가 이렇게 말했다고 해요.

“그랜드 조선 부산이랑 이미 하고 계신 거 알고 있었어요. 사실 그거 보고 연락드린 것도 있고요.”

타이틀이 없을 때는 문전박대였습니다.

타이틀이 하나 생기니까, 닫혀있던 문들이 열렸어요.

그리고 성현님은 5성급 호텔 하반기 파트너십을 또 하나 체결했습니다.

거절은 사라지지 않아요.

다만, 거절을 받으면서도 부피를 쌓은 사람에게만 다음 문이 열립니다.

B2B에서 성과가 나기 시작하자, 성현님은 신규 고객을 더 적극적으로 만나보고 싶어졌습니다.

그래서 무작정 한남동으로 갔습니다.

그곳에 사는 사람들이 알티라의 진짜 타겟일 거라고 판단했기 때문입니다.

브로슈어와 제품 실물을 들고 유엔빌리지, 한남더힐 부근을 걸으며 산책 중인 보호자들에게 직접 말을 걸었습니다.

하지만 5분도 안 돼 경비 아저씨께 제지를 당했고, 결국 쫓겨났습니다.

그러면 보통 멈췄을 거예요.

그런데 성현님은 방식을 바꿨습니다.

도산공원 근처로 이동했고, 산책 중인 보호자분의 강아지 상태를 유심히 봤습니다.

항문 부근이 붉게 부어 있었고, 강아지가 계속 핥고 있었습니다.

성현님이 조심스럽게 말을 걸었습니다.

“혹시 애기 피부가 지금 좀 붉은데, 평소에 자주 긁거나 건조하거나 그러지 않나요?”

“맞아요. 요즘 계속 핥아서 신경 쓰이긴 했어요.”

“그럴 때 보통 어떻게 관리하세요?”

“병원 가요. 근데 좋아졌다가 다시 반복돼요.”

그 자리에서 브로슈어를 보여주고, 제품 실물을 꺼냈습니다.

반응이 바로 왔습니다.

“디자인이 너무 예뻐요.”

향을 맡아본 분은 이렇게 말했습니다.

“진짜 향이 이솝이랑 비슷하네요.”

15분 동안 3명이 회원가입을 했고, 그중 한 분은 그 자리에서 1리터 대용량을 구매했습니다.

처음 보는 사람이 길에서 설명을 듣고 대용량 제품을 산 겁니다.

그때 성현님은 깨달았습니다.

“문제는 제품이 나쁜 게 아니라, 설명을 들은 사람이 너무 적었던 거구나.”

자존심을 지키려고, 브랜드 이미지를 지키려고, 더 예쁘게 만드는 데만 집중했던 시간 동안 정작 사람들에게 설명할 기회를 너무 적게 만들고 있었던 겁니다.

성현님이 17년 동안 중요하게 여긴 가치 중 하나가 있었습니다.

자존심이에요.

“부끄럽지 않게, 쪽팔리지 않게 일하자.”

그게 본인의 룰이었대요.

그런데 부트캠프를 하면서 그 기준이 완전히 바뀌었습니다.

성현님은 17년 동안 다시는 만나지 않겠다고 다짐했던 분을 직접 찾아갔습니다.

전 직장에서 정치 싸움으로 처참히 졌고, 그 싸움에서 이긴 분. 그분께 자존심, 수치심 다 내려놓고 도움을 부탁하셨어요.

그분이 본인을 무시하는 감이 있었는데도, 성현님은 그분의 네트워크가 필요했고, 본인 알티라가 더 중요하다고 판단하셨대요.

미팅 끝나고 성현님이 이렇게 얘기하시더라고요.

“속이 시원하더라고요. 정말 부끄럽지 않게, 제가 할 수 있는 만큼 잘했다고.”

성현님이 17년 동안 '부끄럽지 않게 일하자' 고 다짐했던 그 다짐을, 자존심을 깎고 나서야 비로소 지킨 거예요.

그제야 알았대요.

해볼 수 있는 모든 걸 다 해보는 게, 진짜 부끄럽지 않게 일하는 거구나.

자존심 안 깎이는 자리에서만 일했던 17년은,

부끄럽지 않게 일한 게 아니라 쪽팔리지 않게 일을 안 한 것 이었구나.

성현님이 4주간 만든 결과입니다.

• 600건의 시도, 71건의 인터뷰
• 광고비 0원으로 전달 대비 매출 4배 상승
• 온라인 매출 3배 상승
• B2B 재구매, 16곳 동시다발적으로 재주문
• 관심은 있었으나 구매 안 한 사람들 → 90% 이상 구매 전환
• 5성급 호텔 파트너십 체결

성현님이 가장 신기하다고 하신 건, 메타 광고비를 한 푼도 안 쓴 상태에서 온라인 매출이 3배 늘었다는 점이었어요.

그 매출의 대부분이 신규 가입자와 그동안 재구매가 없었던 고객한테서 나왔고요.

확인해보니, 인터뷰를 위해 3주 전에 만난 고객들이 이번 주에 결제를 한 거였어요.

신뢰 자본은 즉시 매출로 돌아오지 않아요. 그 결과는 항상 늦게 와요.

하지만 늦게 온다고 해서 없는 것이 아닙니다.

성현님은 그 사실을 머리가 아니라 통장으로 확인했습니다.

성현님이 이번 4주간 가장 크게 깨달은 건 이것이었습니다.

“고객이 이미 매출 올릴 방법을 다 알려줬는데, 내가 안 듣고 있었구나.”

성현님이 4주 동안 한 일은 거창한 전략이 아니었습니다.

자존심을 깎고, 수치심을 내려놓고, 보기 싫었던 사람을 찾아가고, 길거리에서 모르는 사람에게 말을 걸고, 1,200km를 운전하고, 1년 전 흘려보낸 고객의 한마디를 다시 들여다본 일.

그러니까 결국, 유저에게 다시 돌아간 일이었습니다.

답은 유저에게 있습니다.

그런데 진짜 중요한 건 그다음입니다. 그 답을 들으러 가는 길에는 요행이 없습니다.

불편한 말을 들어야 하고, 거절당해야 하고, 쪽팔림을 견뎌야 하고, 이미 알고 있다고 생각했던 걸 다시 물어봐야 합니다.

그래서 저는 이번 부트캠프를 하며 더 확신하게 됐습니다.

성장은 특별한 비법에서 오는 게 아니라, 남들이 피하는 불편한 일을 끝까지 해내는 사람에게 온다는 것을요.

오늘 레터에는 성현님 4주의 일부만 담았습니다.

전체 이야기는 블로그에 더 자세히 정리해두었으니, 궁금하신 분들은 꼭 풀버전으로 읽어보셨으면 좋겠습니다.

👉 블로그 링크 원문

마지막으로, 지난 레터에서 약속드린 것처럼,

4주동안 부트캠프에서 가장 많이 받았던 질문과 답변을 정리한 자료를 이번 주말 안으로 폼 작성해주신 분들께 발송드릴 예정이에요.

혹시 아직 폼을 작성하지 못하신 분이 계시다면 오늘 자정까지 작성 부탁드립니다.

👉 폼 작성하기 (클릭하기)

긴 레터 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.

오늘 이 레터를 읽고 '나는 어디까지 해봤지?'라는 질문이 한 번이라도 남았다면, 이 레터는 제 역할을 한 것 같습니다.

답장과 메시지, 하나하나 잘 읽고 있습니다.

잘 읽으셨다면 언제든 답장 주세요.

저에게도 큰 힘이 됩니다.

원온원노트 드림  

• 1편 : 지옥의 매출 부트캠프, 안 들어오셔도 됩니다
• 2편 : 이렇게 좋은 걸 판다고요? 사기 아니에요?
• 3편 : 안 팔리는 이유를 이제야 알았습니다
• 4편 : 지옥의 매출 부트캠프, 여기서 끝내려고 합니다